Hoe begin je een verkoopgesprek? Ga je aan wal met je geweldige product en alle interessante functies of kies je voor een meer integer benadering?

Bepaal eerst de behoefte voordat u een aanbieding doet. Hoe benader je dat slim?

Vergeet nooit je productdetails.

Verkoopmedewerkers horen zichzelf graag praten. Ik praat ook het liefst uren over hoe goed en mooi ons product is. Helaas verliest u de aandacht van uw potentiële klant. En dat is niet slim. Ik kan de klant bijna horen denken: “Mooi, al die technische details, maar wat betekent dit voor mij?” Dat is waar uw verkoopkans gaat. Uw klant wil helemaal niet over uw product praten. Uw klant wil praten over zijn problemen, zijn behoeften en uiteindelijk over uw oplossing.

Maar focus op de behoeften van uw klant.

Deze klant zit niet voor niets aan je tafel. Hij is op zoek naar een oplossing voor zijn probleem. Het is aan jou om dat probleem of die behoefte aan te kaarten. Wie zit u aan de tafel en waar ligt hij ’s nachts wakker? Als u over deze kennis beschikt, kunt u beginnen met uw verkoopgesprek. Bijvoorbeeld via een kruismodel.

En droom mee …

Via een cross-model denken we op strategisch niveau mee met de klant. Samen met hem bekijken we het grotere geheel en is er precies de mogelijkheid. Op deze manier ontdekken we samen waar de klant staat, waar hij naartoe wil en wat zijn dromen zijn. Door dieper in te gaan op de bedrijfsdoelstellingen met betrekking tot, voor onze service, vier belangrijke kwadranten die samen het dwarsmodel vormen:

Product / diensten (Welke producten / diensten verkoopt uw klant nu en welke producten / diensten hoopt hij in de toekomst te verkopen?) Klanten (Wie is de doelgroep en wie zijn de beslissers en welke doelgroepen en beleidsmakers u hoop toe te voegen?) Cijfers (Hoeveel klanten / omzet heeft uw klant en waar wil hij naartoe, wat zijn de doelstellingen? Marketing (Wat is marketing-wise nu en wat is er nodig om de doelstellingen te bereiken?)

Als je inzicht hebt in de droom van je partner, dan weet je waar je naartoe kunt springen. Hoe helpt u uw klant met uw product / dienst om zijn droom waar te maken?


Also published on Medium.

Leave a Reply

T. +3136 535 2379
E. hello@dutchlion.amsterdam

Reach the moving minds.